朱丽叶·布克博士 00:02
在2000年代初，罗比·沙龙-齐普泽做出了一个关键决定，改变了他的人生命运。像许多年轻夫妇一样，他和妻子决定购买和装修一套公寓。但罗比并不是一名技工——他实际上是一名会计——但这并没有阻止他亲自动手。罗比·沙龙-齐普泽 00:23
当时我想给公寓的另一边接上网线，而为此我必须把这根线放到地板上这个奇怪的物质里。我开始钻孔，结果产生了大量的灰尘。
我记得我的妻子进来的时候，我全身都是白色的灰尘，她进来问‘你到底在干什么？’那一刻我意识到自己不应该这样做。我不知道我在做什么。我需要帮助。我会花任何钱请人来做这项工作。朱丽叶·布克博士 00:53
于是，hipages诞生了。它从翻修即将成为他的家的过程中与电钻的斗争开始，最终转变为一个家装巨头，通过一个市场应用程序能够在几分钟内将服务人员与房主连接起来。
那么，罗比是如何发展他的想法，最终成为了一家澳大利亚证券交易所上市公司，并且出现在从广告牌到《The Block》节目中的？这是The Business Of，一个来自新南威尔士大学商学院的播客。我是朱丽叶·布克博士，管理与治理学院的实践教授。所以罗比，当你提出hipages的想法时，你想解决市场中的什么问题？罗比·沙龙-齐普泽 01:47
好的，这是一个有趣的时刻。
我之前有一个业务，我正考虑结束它，因为获取重复工作的过程中遇到了一些挑战。我们刚结婚，买了我们的第一套公寓，但它非常破旧不堪，我们一直知道想要进行一点装修。当时真的很不寻常。比如，你能用的唯一真正选择是过去的《黄页》，那本书上广告最大的公司获得了最多的业务。而除此之外几乎没有其他办法找到服务商。你怎么知道他们是否好？如何知道公寓里的装修规则？谁来项目管理？费用是多少？如何获得质量保证？
有太多问题，似乎存在巨大的市场缺口。甚至在评价和推荐的概念出现之前，如何找到这些人？我相信这些人大多在那儿，你能在路上看到他们。如何让他们来为你工作？所以，我想整个想法就是从那里诞生的。我花了大约两到三个月做了一些研究，我与许多房主和技工交谈，意识到房主与我有同样的问题。而我与他们交流的过程中也了解到他们也面临很多问题，比如找到合适的客户，管理和运行他们的广告。
整个在线数字环境变化得如此迅速，他们需要帮助。我想，‘哦，他们可以在运营上得到一些帮助’。一般来说，技工在街头非常聪明，善于解决问题，对他们的手艺充满热情，但在管理和运营他们的企业、使用技术以便经营企业、成为一个成熟的营销者方面存在欠缺。职业培训中没有教授这些技能。在某些培训中心和类似的场所，它们不是优先内容，教授的是手艺。所以有个差距。
朱丽叶·布克博士 03:49
你是如何激发人们愿意与你合作并做广告的？罗比·沙龙-齐普泽 03:53
作为一名会计，我不是天生的销售人员，我很擅长分析，非常善于调和数学问题。要拿起电话向技工解释服务并请他们购买我们的东西，这并不是件容易的事，许多尝试在这一类别中这样做的人并未成功。他们未能从MBA、商学院、研究生学习到真人之间的沟通，在现实中与技工对话。
对我来说，克服这种恐惧的方法——或许这里有学习的机会——是我亲自进行了调查。于是我自己进行了所有调查。我拿起电话给一堆技工打电话做调查。我想我打了大概40位技工，并且从所有不同的渠道中随机选择他们——冰箱磁铁、广告单、杂志、《黄页》——给他们打电话，我在与他们交谈时变得非常自在。我问了他们三个基础性问题，解释我们要提供的服务。这是问题一：是否对提供的服务感兴趣？简单的“是”或“不是”。
是否愿意付费？“是”或“不是”。愿意支付多少？选择这个价位还是那个价位——“是”或“不是”。然后如果我们在第一年没有给你介绍任何工作，因为价格比较合理，你会续约吗？“是”或“不是”。之后我建立了一个调查，并加入了一个评论区域，因为我们在讨论他们在广告、技术、管理业务中所经历的事情。我记下了所有的评论。我还保存着那个电子表格，这给了我足够的数据来建立商业计划，也让我有了面对技工时的信心。
当我们启动时，我们做了一个很酷的事情——我不自信做销售，同时也想建立一个网络。而且有很多不同的技工，我们想要在整个澳大利亚覆盖广泛。所以我让100个技工免费使用一年，100个技工免费使用六个月，100个技工免费使用三个月，100个免费使用两个月，100个免费使用一月。为了获得500个技工接受免费服务，我必须与大约2000家技工企业交流，我在前两个月里完成了这些。
这是很多工作，花了很多时间在电话上，但我在说技工的话。所以我亲自与数千名技工交流，没有任何帮助，就我一人完成的。然后当那30天试用的客户即将结束免费试用时，我有机会向他们销售，循环开始了。但我已经与他们交流过，所以我感到自在。我们还保留着这个程序。至今已经在hipages上做了20年。朱丽叶·布克博士 06:18
所以这项业务最初是以房屋装修为主。它一直会是房屋装修吗？会更广泛吗？
当时你脑子里有什么想法？罗比·沙龙-齐普泽 06:27
当我们开始时，我们有一个自然健康目录和家庭装修目录——HI代表家装，即hipages——然后我们进入了宠物领域。随着时间的推移，我们有一个通用目录，但大约10到12年前，我们意识到广泛地进行推广非常非常困难。市场上有多个品牌是非常困难的。我们意识到自己忽略了最大的类别，就是家装类别。所以我们非常专注于家装。人们喜欢按类别思考。
在超级市场里看到的类别设计是一个最佳例子，食物如何被组织。人们喜欢以这样的方式来组织事物。在澳大利亚，我们非常按这种方式思考服务的类型。你考虑关于类别的专家的情况下——例如：地产、就业、车辆，他们那里都有一个类别专家。我们将自己视为技工类别的专家。所以我们调整了策略，并剥离了所有那些较小的类别，决定集中在最大的类别上，它是巨大的，顺便说一下。
这是个巨大的市场，在澳大利亚每年大约有1400亿澳元花在技工服务上。澳大利亚人每年大约完成7000到8000万份与技工服务相关的工作。仅仅技工这一个广告领域——我们所经营的那个领域——就价值14亿澳元。这是一个大类。我们不需要太广泛，不需要大而全。我们希望成为一个类别的领导者，这个策略对我们有效。
许多人对技工领域没有充分认识，就是每个州和地区关于技工的许可有不同的规则和条例，我们想在这方面成为专家。因此，我们有一个内部专家服务提供者小组，了解所有的许可、技工相关法规，所以我们在这方面是最好的。朱丽叶·布克博士 08:21
那么hipages背后的技术如何运作？罗比·沙龙-齐普泽 08:25
我们一开始是一个目录，分类信息。就像你期待的那样——旧版《黄页》。你仍然可以看到分类目录。
但我们意识到Google开始推出Google Local并且做得很好，所以我们很难与之竞争。因此我们做了一个改变，变成一个市场。市场的意义在于，不是像普通的房主那样到处找一份清单，打电话直到找到愿意报价的人打电话来上门估价——那种过程非常手工化。
所以我们引入了一个算法，一个匹配算法，让房主登录hipages，填写他们需要完成的工作，回答一些问题，添加想做的工作的照片，写上详细的描述，回答我们的这些问题，然后我们的算法会根据这些信息找到那些说想要这种工作的人并几乎实时地连接他们。
作为消费者，今天在hipages上发布一份工作（即任何你希望技工来帮你完成的事情）时，我们的算法会在一分钟内将你与一位技工连接，在2到3分钟内连接第二位技工，10到15分钟内连接第三位技工，为你提供三个报价。技工可以通过我们的短信应用进行报价。最近，我们引入了一个平台允许技工管理工作，包括时间安排、报价、开发票、接受付款、与会计软件集成、提供业务情报，了解他们的业务表现怎样。
这些所有的功能现在都可以在我们称之为hipages tradiecore的应用中找到。所以我们有一个市场，它是连接机器，还有一款软件帮助业务匹配。这成为我们业务的重要转折点，2012年时我们从一个目录转型为一个市场。目录现在仍然是我们服务的一部分，但Google Local……就像每个人都通过搜索走。
所以在看到Google搜索栏顶部的付费广告后，通常你会看到Google Local，然后是免费搜索结果。你要怎么与Google竞争呢？所以对我们来说，我们需要有一个区别化的产品给房主和技工，然后我们必须投资我们的品牌，在过去的六年中我们对此进行了大量的投资。朱丽叶·布克博士 10:44
你有竞争对手吗？
罗比·沙龙-齐普泽 10:45
有趣的是，我们确实有竞争对手，但主要的竞争对手不是你想的那样的对手。对我们来说，最大的竞争对手是口碑。这通常是你去找朋友或父亲推荐一个使用过的技工。事实上，他们不会在事情出错时对你提供任何支持。他们没有对技工进行检查，而我们做过。所以，这是我的主要竞争对手——从其他技工、朋友、家人那里来的推荐。实际上在我们说的那些大数字中，61%的工作量是通过口碑生成的。
朱丽叶·布克博士 11:21
你如何与口碑竞争？对罗比和hipages来说，答案是提供一个比通过朋友和家人推荐更完整的服务。但怎么做到呢？Barney Tan是新南威尔士大学商学院的信息系统与技术管理学院的负责人。他自己也对平台服务如hipages的运作和其主要优势进行过研究。Barney Tan教授 11:47
一个基于平台的商业模式的一个主要优势是他们通常具有很大的可扩展性。
如果你考虑一些例子，比如Uber、Airbnb甚至亚马逊市场——对于这些业务来说，从一个地区搬迁到另一个地区仅仅是一种复制他们商业模式的过程。他们不必寻找产品来推向市场，他们所做的就是基本上寻找一群愿意加入他们平台的供应商。这是一个非常重要的优势，真正转变为巨大的可扩展性，因为维护这些产品和服务的所有成本都转移给了第三方。另一个主要优势是平台模式的边际成本很低。
换句话说，一旦你有了正确的基础设施，服务额外用户的成本相对较低。与传统企业相比，他们需要在生产或库存上投入大量资金来扩展，而平台主要需要维护他们的技术来促进提供者与消费者之间的互动。这使得他们能够以远低于传统企业的成本扩展。以Roby为例，hipages的算法可以以相对较低的增量成本将房主与技工对接。所以无论他们是促成1000笔交易还是10000笔交易，成本都不会差太多。
最后有关平台的一个要点是，如果你已经发展了一个可观的规模的的平台，重要的是将各方锁定在平台内部，以便平台能够全面地满足他们的需求。在我做的一个研究中，例如，研究了一个平台该平台为消费者提供微贷款。这个平台的发展过程显示消费者仍可能离开该平台如果他们有未满足的需求。于是，他们不仅仅提供个人的贷款，还想要为贷款提供一个消费渠道。如果他们借钱，他们将在哪里花这笔钱？
如果他们消费了这笔钱，他们又将从哪里获得收入来偿还贷款？因此，他们开始全面考虑消费者的生命周期和尝试在平台本身上满足每个需要，使得平台变成一个闭环的生态系统。朱丽叶·布克博士 14:28
所以你们在2012年转型为市场，那么hipages的下一次演变是什么？罗比·沙龙-齐普泽 14:34
我们在2022年进行了大的转折，看到了市场上的变化……我的意思是其中一个促成因素是宏观经济环境。
我们受到经济波动的影响，疫情起初对我们有利，但后来变得非常不利。最初，因技工被视为必要服务，单位刺激资金流入账户，很多人有闲钱，开始投入家装项目，而技工有空余时间。我们围绕这个机会在ASX上市。但后来的德尔塔变种毒株导致技工不再被视为必要服务。对于运行市场业务的公司来说，这不是好事。我们从中学到了，不想再运营一家受宏观经济影响这么大的公司。对我来说说制定策略，保护公司不受经济环境波动是我的责任。
为了做到这一点，首先确保订阅产品给你更多保障。我们已在向订阅产品转型，这种商业模式给你确定的收入流，并允许你可持续地投资在更多的营销和技术上。第二，我们要帮助技工更好地运营他们的业务，提高生产力。竞争很激烈，所以我们希望给他们应用中的工具，稍后会推出一个桌面解决方案，给他们更好的日程安排，更多精确的定价，开发票，在工作结束立即收取费用。这是技工面临的一个主要问题，完成工作后，获得报酬的时间过长。
无缝集成到他们的会计解决方案中，实时完成。所以我们的重大转变是推出产品叫做tradiecore，帮助技工在业务之核心管理他们的业务。朱丽叶·布克博士 16:56
订阅，请详细解释一下，用户在订阅什么？罗比·沙龙-齐普泽 17:01
哦，好吧，明确一点，他们都在订阅的模式。我们在21/22年期间改为订阅。朱丽叶·布克博士 17:08
失去客户了吗？
罗比·沙龙-齐普泽 17:09
是的，我们失去了一些不愿意承诺订阅的客户，但这真的出于经济因素考虑。首先，我们希望对技术的投资和品牌建设做出承诺，让人们知道我们是谁。我们非常诚实地告诉客户，接纳你，设置个人资料，平均消耗400到500澳元，但如果你愿意每年与我们仅签约300澳元的合同，我没法支持你作为客户。我们发现订阅客户每年支付大概1000澳元。这对我们有效。去年是我们20年来第一次盈利。
我们一直在投资技术，投入品牌建设，于过去一年间达到业务的转折点实现盈利的，这是很棒的。所有的业务都是为了要盈利，毕竟经过20年之后，我们做到了。朱丽叶·布克博士 18:00
20年后，我们能稍作停顿吗？这是一个漫长的投资周期。罗比·沙龙-齐普泽 18:04
是的，确实如此，但市场业务通常是这样的，特别是市场业务这是世界上最复杂的业务之一。首先，你必须创建所谓的网络效应。
网络效应就是你拥有一个房主和技工的网络，而每个新加入这个网络的成员为这个网络增加价值。创造这种网络效应非常困难。你可以现在去澳大利亚的任何地方，找到任何类型的技工，即使在偏远地区，hipages也可能能够帮助你获得两到三个技工的连接。这非常，非常，非常难。接下来你就需要建立一个品牌。而这也需要花费大量资金让人们知道他们可以来到你的市场。朱丽叶·布克博士 18:53
你打算上市吗？
当时你和妻子在公寓里想要创建hipages的时候是什么打算？罗比·沙龙-齐普泽 19:02
绝对没有。我没想过会上市。我以为我们会这样做，就像大多数创始人那样想，做上六到十年，有人会收购我们，然后我会转向下一个项目。然而我们的故事没有这样展开。故事的发展是我们接纳了一些初始投资者抱着那种想法。但似乎没有真正去交流过，因为大家都忙于工作，深陷业务中。
我和我的合伙人全身心投入，打电话给客户，70-80小时的工作周，周末加班，熬夜。我们没有那种想法。最后我们有不同类型的战略投资者在业务上时机对我们来说几乎是定好的。就我们个人而言，疫情是触发事件之一，让我们获得了更大的机会。我们拥有大量的技工合作供给，房主那边有强烈需求，我们的经济向订阅模式迁移，增长很快并有稳定的可预见模式。这就是重要的事之一。
在你做前瞻性报告时，要获得机构支持需要稳定性和可预见性高的业务。我们做到了。可以做非常可预见的预测，为业务获得有意义的机构支持。所以，我们走上了IPO的道路，那是为股东创造最大价值的方式。我们已经上市了，至今从2020年11月12日上市。距现在快四年了。朱丽叶·布克博士 20:35
是什么让你想这么做？只是为了筹集资金吗，还是因为其他原因？
罗比·沙龙-齐普泽 20:41
问题之一是，我们有很多人长期支持hipages——他们放进了很多资金，承受了很多风险——对我而言给予他们回报很重要。作为一名创始人和执行官，我尊重那些信任你的人以及那些将资金放在你身上的人，这很珍贵。有比金钱更珍贵的东西，但信任和他们给你的支持是很重要的。上市是很长一段时间后为那些支持我们的人带来最直接回报的策略之一。
朱丽叶·布克博士 21:31
作为一个人，罗比，从创始人到CEO，这对你来说有什么改变？罗比·沙龙-齐普泽 21:36
作为一个上市公司的CEO，经过许多的挑战，让我高兴的一件事是组建了一个高品质的管理团队、一个高品质的执行团队来帮助你运行业务。
这样，你作为CEO——这不是陈词滥调——我曾经一直在业务中做工作，找火灾扑灭，然后专注于这些，但现在以CEO身份，我真正是在业务上工作，不断细化我们的战略，思考战略，寻找能够让我们的业务更好、更强的机会。而且，上市的好处之一是你拥有大量的治理架构，允许你拥有一群董事来确保良好的审计和风险管理流程，正确的报酬流程，确保环境、社会和治理（ESG）符合国家的法律法规。
隐私法是新的事务，拥有良好的治理框架，允许外部独立人士帮助确保你的企业在组织中建立这些，并创造一个可持续的未来。朱丽叶·布克博士 22:42